במהלך השנה האחרונה הביקוש הגובר הביא לעליית מחירים במגוון רחב של סחורות. מאז אמצע שנת 2020, הפלדה, למשל, עלתה ב -85% , העצים ב -119% , הכותנה ביותר מ -20% וחוטי הכותנה ב -35%. בנוסף, על ידי שילוב של ביקוש גבוה ומחסור עולמי במכולות, זינקו שיעורי הקנייה במקום עבור אסיה המזרחית לארצות הברית ומערב אירופה עד ל -700%. יצרנים שהיו רגילים לשלם בין $ 2000 ל -3,000 $ עבור מכולה בגודל 40 מטר משלמים כעת למעלה מ- $ 10,000.
לא זו בלבד שלחץ המחירים הזה היה לא היה צפוי, אלא שהוא גם הגבוה ביותר מאז שנות ה 90 המוקדמות, והגרוע שהוא לא מראה הפחתה מיידית באופק.
זה גורם להפרעות אדירות בשרשראות האספקה העולמיות וכתוצאה מכך מעלה שאלות רבות לגבי האופן שבו עסקים צריכים לנקוט בשמירה על הלקוחות שלהם מחד (אספקה בזמן) ועל המרווח (הישרדות ובריאות העסק) , ואם תרצו לפתח במקביל גם הגנה של רשתות האספקה שלהם בעתיד.
מה עושים ?
פועלים על מנת לארגן מחדש ובאופן פעיל את קשרי הספקים בדרכים אשר יתקנו את סחיטת הטווח הקצר לטווח קצר.
- לפרק את עליות המחיר למרכיבי העלות
בעת עבודה מול ספקים נסו להשיג נראות למבני העלויות של הספקים. זה נותן כמעט תמיד תובנות ומזין את אסטרטגיות המשא ומתן. זה אומר בפשטות לבקש מספקים לפרק רכיבי עלות שונים של המוצר המוגמר ולעזור לנו להבין את ההשפעה האישית שלהם על עלות היחידה הכוללת.
דוגמאות למרכיבי עלות אלה כוללים חומרי גלם או סחורות, ייצור, עבודה, אריזה, הובלה וכו'. על ידי הבחנה בין מרכיבי הליבה של העלות, ניתן לצייר תמונה ברורה יותר המתארת את רכיבי העלות שלא ניתנים לשליטה ומדגישים את רכיבי העלות הניתנים לשליטה.
לדוגמה, מחברים מסוימים עשויים להיות בעלי 30% מעלויותיהם המונעות על ידי מחירי פלדה. מחיר חומרי הגלם אמנם עלה במהירות בתקופה האחרונה, אך עלויות הערך-מוסף (כמו עיבוד שבבי, עבודה, תקורה) לא רואים השפעה רבה על הכפתור.
מידע על מבנה העלויות מאפשר לרכש, לאפס את חלקי הערך המוסף בעלויות היחידה, מה שהופך את המשא ומתן על מחירים לממוקד ויעיל יותר ובמקביל לצייד את הקונים בכלים להגן על עצמם בעתיד מתנאי שוק הפכפכים.
- לרכז את הרכש במספר קטן של ספקים
בשוק כאוטי, חברות עוברות בין מספר ספקים המציעים את המחירים הנמוכים ביותר בתדירות הנדרשת. ולמרות שנוהג זה נראה חסכוני, הוא אינו מצליח לפתור תנאי שוק המניעים את תנודתיות המחירים, ולמעשה מוליד חוסר יציבות לאורך זמן ביחסי ספקים.
בסביבת קנייה נקודתיות, קונים מקבלים הצעות מחיר מספקים על סמך הערך הנתפס של היכולת שלהם באותה נקודת זמן בניגוד לקבלת תמחור מועדף באופן עקבי על ידי פיתוח קשרי ספקים עמוקים יותר.
תנאי שוק מאתגרים מהווים הזדמנות חשובה לבחון ולחשוב מחדש כיצד מאורגן בסיס הספקים, כחלק מהסדרי הספקים המועדפים שנועדו למנף היקפי רכש, להבטיח תמחור ואספקות. באמצעות תהליך תחרותי ומקיף שנועד לחשוף רכיבי עלות בסיסיים, יש לזהות קבוצה קטנה של ספקים מועדפים, בהתבסס על מחירים, איכות, יכולת, מומחיות ואמינות, ולהתקשר איתם לאורך זמן.
מה זה נותן ?
ראשית, חיזוי תזרים המזומנים המונע על ידי הסדרי ספקים מועדפים יסייע לספקים לתכנן
כראוי את הקצאת הקיבולת שלהם על פני לקוחותיהם.
שנית, הדבר יאפשר לספקים להציע תמחור דינמי וטוב ביותר.
שלישית, על ידי העמקת קשרי הספקים, הקונים יכולים, במידה רבה, לבודד את עצמם מעליית מחירים פוטנציאלית על ידי הספקים או לקבל עדיפות כשיש מחסור בחומרים, ובכך לבנות שרשרת אספקה בריאה וגמישה יותר.
על ידי מסירת אסטרטגיית ספקים מועדפת ברורה, עסקים ישדרו את המסר שהם מחויבים לעבוד בתנאים נוחים זה מזה, ולשתף את העליות והמורדות. גישה זו מעסיקה את הספקים, מטפחת סביבה עסקית מבוססת שותפות ושומרת על תחרות הוגנת בין הספקים המועדפים.
- לפתח קשרים עם השוק המקומי
קונים צריכים לשקול לפתח כרגע יותר יחסי ספקים מקומיים בשוק. בהתאם לפריטים שנרכשים מצדדים שלישיים, יתכן והתנודתיות בעלויות ובביקוש הטתה את הכף יותר כלפי ספקים מקומיים. אלא לא רק קרובים פיזית, אלא קל יותר לנהל איתם יחסים והסכמים אמינים, שכן תרבות העבודה והשפה מקלים על בניית האמון.
- קשר חזק בין רכש למכירות
בנוסף למנופים הממוקדים בביצוע, חיוני גם כי צוותי הרכישה והמכירות יהיו קשורים קשר הדוק בשוק תנודתי זה. צוותי רכש יכולים לחזק את אסטרטגיית הסחורה שלהם באמצעות שימוש במודיעין שוק חזק יותר ויכולים לחזק את עמדת החברה על ידי שיתוף ידע ומומחיות זה עם צוותי מכירות.
לשם כך, עבדנו עם כמה לקוחות כדי לקבל תחזיות והזמנות ואפילו עזרה של לקוחות סופיים גדולים, בתזרים מזומנים, כדי לשפר את החוסן, הוודאות והזמינות של שרשרת האספקה. שת"פ לאורך כל גורמי השרשרת, מהלקוח הסופי ועד היצרן האחרון, יכולים להכניס וודאות "ושותפות גורל", במציאת פתרונות יצירתיים, מתאימים תנאי שוק אי וודאיים.
ובנימה אישית
כל קושי הוא הזדמנות והמשבר הנוכחי הוא הזדמנותו של הרכש לעלות כיתה. העיניים של הנהלת החברה נשואות אל הרכש, אל ההתנהלות שלו, והם בוחנות את היצירתיות והיכולת של הרכש, למנף קשרים ויחסים עם הספקים.
לא משנה כמה המצב קשה בשוק הסחורות, תמיד יהיו מנהלי רכש שמקבלים סחורה. אלו הם מנהלי הרכש ששמרו על יחסים טובים עם ספקים, ואלה החזירו להם בעתות משבר. זכרו לבנות את הנכסים שלכם ואת הקשרים העסקיים עם הספקים, כי הם יעמו לצידכם בשעת משבר.
