לנהל משא ומתן כמו "בסרטים" - המרכז הישראלי לרכש

למי שאוהב לראות סרטים זוהי דרך מצוינת לנתח ומכאן ללמוד על יכולות, שיטות כלים וטקטיקות לניהול משא ומתן.

יש הרבה ספרים ומשאבים על משא ומתן, אבל סצנות מטלוויזיה וסרטים ממחישות היטב את האמיתות האנושיות בסיסיות. כמובן שמשא ומתן בחיים האמיתיים לא תמיד הולך כמו שתסריטאים מהנדסים אותו מראש, ויש תמיד הפתעות שדורשות תגובה מתאימה ובזמן אמת. אפשר גם לומר שלא כולנו מוכשרים ושחקנים כמו שחקני הוליווד, אבל כמו שתראו בחלק מהצינות, לפעמים אנחנו עושים משא ומתן טוב יותר שלא נגמר ביריות !.

בסרטים כמובן שהדברים דרמטיים, רגשיים ורגשניים ואפילו מצחיקים, אבל אם תרצו לפעמים ככה הם גם החיים. אמנם מנהלי הרכש אינם מנהלים משא ומתן על חיים ומוות וגם לא על כספיהם האישיים, אבל הלמידה, ההפנמה והאימוץ של מה שנראה – בהחלט מומלצים !

בחלק מהדוגמאות שנראה המשאים ומתנים הם דוגמאות לחוסר תום לב. צד אחד חושב שיש לו יתרון, או שהוא מוכן לדחוף חזק יותר מהצד השני כדי לנצח. המניעים לא תמיד ברורים, ומזימות מאחורי הקלעים יכולות להפוך עסקה פשוטה לאסון.

קחו את הפופקורן, כוונו את הכיסאות, הגבירו רמקולים – תהנו אנחנו מתחילים !

נהלו משא ומתן בתום לב

…אבל היו מוכנים שדברים עלולים להשתבש

תסתכלו על סצנת מלכודת המנהרה של Ronin (1998). הרעים רוצים לגנוב את מזוודה מלאה במזומנים ולשמור על מצבור הנשק. האם הרג וגניבה מהלקוחות שלך הם אסטרטגיה עסקית בת קיימא?

שני צדדים מנהלים קרב יריות, וצד אחד מנצח: הם מקבלים את מה שהם באו בעבורו, אבל לניצחון יש מחיר. נכון, ניצחון הוא חשוב, אבל אתם עלולים לגרום נזק שאתם לא מזהים בריגוש של הרגע, דמותו של שון בין, מוכנה למהר למצב מסוכן, בעוד דמותו של רוברט דה נירו סקפטית, הוא מצטרף לתוכנית הגרועה ומנצל את הניסיון שלו כדי לנקוט באמצעי זהירות.

במקום קרב יריות מתחת לגשר בפריז, יש לקוות שהמשא ומתן שלכם יזכה לתוצאה חיובית: 'win-win' ולא יסתיים "ללא רוח חיים".

דע והאמן בקווים האדומים שלך !

ב"חטופה" (2008), הדמות של ליאם ניסן רוצה רק דבר אחד: להחזיר את בתו. בטח, זה נכון שזה יותר איום מאשר משא ומתן. הוא אמנם הציע לצד השני חלופות, אבל הם דחו את כל האפשרויות מלבד "להיהרג על ידי ליאם ניסן".

האם אתה מכירים את השורה התחתונה שלכם? על מה אתם מוכנים להילחם? לאן אתם מוכנים להתכופף, או להתפשר, כדי להבטיח שראיית התמונה הגדולה שלכם תרקום עור וגידים?

והכי חשוב : האם אתם מוכנים לשלם את המחיר אם לא יסכימו לכם ?!

3. שלוט במשא ומתן: בנתונים, בכיוון ובקצב !

גם אם אתם לא חובבי בייסבול, Moneyball מאניבול (2011) , הוא דוגמא קצרה מרתקת במשא ומתן ובמינוף כלכלי. בסצנה הספציפית הזו, הג'נרל מנג'ר של אוקלנד A, בילי ביין, מנהל משא ומתן על השחקן ריקרדו רינקון עם הג'נרל מנג'ר של קבוצה אחרת.

ביין לוקח על עצמו סיכון מסוים בכך שהוא מבטיח שאם הוא לא יוכל לבצע טרייד על שחקן אחר, הוא ישלם על הטרייד בעצמו, אבל ישמור על כל רווח אם ימכור את השחקן תמורת סכום כפול מזה בעונה הבאה.

במהלך המשא ומתן, ביין משתמש באסטרטגיית האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן (BATNA). מה אתם עושים כשאתם לא יכולים להשיג את כל מה שאתה רוצים: אם אנחנו לא יכולים להסכים על א', מה דעתכם על ב'? תמיד יש דרך להשיג משהו מהמשא ומתן, במיוחד אם אתם גמישים לגבי מה שאתה רוצים, אבל כדי להצליח, אתם צריכים להיות כמו בילי ביין ולדעת בדיוק מה המוצרים או השירותים שלכם שווים בשוק הפתוח.

4. שלוט בטקטיקות המשא ומתן של הצד השני

ב-30 Rock(2012), כתבת תוכניות הטלוויזיה ליז למון מנסה להסכים על חוזה חדש עם הבוס שלה שהוא גם החבר הכי טוב שלה, ג'ק דונהי, שכתב ספרים והעביר סמינרים על משא ומתן. אתה יכול לדעת מתי מישהו פועל לפי אסטרטגיית משא ומתן, למשל 'להגיע ל'כן' או 'לעולם אל תפצל את ההבדל'. ליז צופה בסדרת הסרטונים "משא ומתן כדי לנצח" של ג'ק כדי ללמוד את סודותיו של ג'ק, ומשתמשת בטקטיקות של ג'ק נגדו.

בטח, יש תהליך למשא ומתן. אבל תהיו אמיתיים. אל תצפו לטריקים רטוריים וטקטיקות לחץ. כדי לבנות את מערכות היחסים שהארגון שלכם רוצה. אתם יכולים לחסוך כמה דולרים מדי פעם. אבל כשקורים דברים מטורפים (למשל COVID-19) הספקים שתלחיצו יהיו הראשונים להפנות לכם את הגב כשתזדקקו לעזרה.

כותב המאמר: ארז לוי, מנכ"ל המרכז הישראלי לרכש