האצת טכנולוגיות בתחומי מערכות המידע, סייבר, אוטומציה ועוד…מחייבת עבודה מהירה, מול חברות ועסקים קטנים שאינם בשלים לעבודה מסודרת ומורכבת עם מערכי רכש של חברות גדולות. חברות גדולות ויציבות מגלות שהאצת החדשנות פיתחה מסביבן מערכות אקולוגיות בהן סטארט-אפים ממלאים תפקידים בולטים יותר ויותר בעתיד החברה.
מערכי רכש התרגלו לעבוד בסביבה בה הרכש "מחנך" ומפתח את הספקים לעמוד בדרישות והסטנדרטים הגבוהים של החברה. אולם כשמגיעים לעבודה מול סטרטאפים, הרכש מבינים שהם אלה שצריכים לשנות את התהליכים כדי לאפשר ליחידות החדשנות, לממש הזדמנויות טכנולוגיות חדשניות כדי לקדם את יעדיה העסקיים של החברה.
לצד הקושי שבעבודה מול סטרטאפים, מי שבוחן את המצב מזהה הזדמנות גדולה מאד למערכי הרכש להגדיל את תרומתם הארגונית, ולהשתלב בשלבי פיתוח מוקדמים, כדי לקדם את הקשר העסקי מול סטרטאפים.
מנהלי יחידות עסקיות פועלים בסביבה טכנולוגית ועסקית שמחייבת קצב גבוה מאד של קבלת החלטות, לקיחת סיכונים ועבודה בסביבה של אי וודאות כמעט מוחלטת. הם צריכים לצידם גוף רכש, גמיש יצירתי וחדשני שיעזור להם לבנות קשר עסקי, מסחרי ואפילו משפטי (קניין רוחני) עם חברות סטרטאפים.
רכש חדשנות בנוי על עבודה מול חברות סטרטאפ קטנות, שבריריות ולעיתים נטולות משאבי מטה של כספים, משפט, וכו'. הרכש מקבל תפקיד של מגשר שצריך לבנות "גשר עסקי" שיאפשר לסטרטאפים אלה לעבוד מול החברה הגדולה שמולם. נדרשת פה בגרות ניהולית, מנהיגות ויצירתיות, שיאפשרו לפעול בסביבה כל כך דינמית ומלאת סימני שאלה.
בעבודה מול סטרטאפים אין מקום לתהליכים מסורבלים, חוזים מנופחים, תנאי סף, ערבויות וכו', כל הכלים האלה יוצאים ממשוואת המשחק. מצד שני עבודה מולם יכולה לכלול בניית מודלים עסקים שימקסמו את הערך לחברה שעובדת מולם ולהגדיל את המכירות (תחום שהרכש העסקי כל כך רוצה לקדם אותו).
על הרכש העסקי לחשוב במונחים של בניית קשר "עסקי עתידי", שכאשר המוצר או השירות יצליח לחברה תהיה חלק בהצלחה או אם תרצו "מהאקזיט" של הטכנולוגיה.
כאמור תפקידו של הרכש משתנה, הוא מחייב מנהיגות ובגרות ניהולית, יכולת לקיחת סיכונים מחד ומצד יצירתיות וחדשנות עסקית ותהליכית. זה מחייב ללמוד את המטרות העסקיות של שני הצדדים ולשאוף לבנות מודל שימקסם את שני הצדדים, תוך לפעמים שמירה יותר על הסטרטאפ, שחלילה לא יקרוס בתהליך פיתוח החדשנות. נדרש פה איזון עדין בין שמירה על קניין רוחני, השגת יעדים מסחריים קשוחים לצד הוגנות והגינות בחלוקת הערך וההצלחות.
ההזדמנות למחלקות הרכש לתפוס מעמד של שותף עסקי ליחידות החדשנות בחברה היא מצוינת. אנחנו נקראים להוביל ולבנות מערכות יחסים וקשרים עסקים עם החברות החדשניות והמורכבות ביותר בעולם. זה הזמן שלנו להוביל. להוביל את העבודה עם סטרטפאים !
כותב: ארז לוי, מנכ"ל המרכז הישראלי לרכש
לקריאה נוספת :
EIPM – Time to Partner With Start-ups!, Purchasing is the key for success