בנסיעה הראשונה שלי כמנהל רכש לטיוואן הייתי מלא התרגשות להיחשף לתרבות המקומית.
שמעתי הרבה וקראתי ספרות על התרבות האסייתית, המרתקת מאד מבחינתי:
- תרבות של קשרים אישיים ובנית אמון הם מהפרמטרים החשובים לעשיית עסקים
- הזמן יותר איטי – אסור למהר….אף פעם לא לתכנן פחות מכמה ימים ובטח שלא להראות לצד השני לחץ.
- צניעות וכבוד הדדי לכל הרמות.
- רעב גדול להצליח ולאמץ סטנדרטים מערביים.
הגענו לטייוואן והתחלנו בהצגה של החברה שלנו, מה אנחנו עושים, איזה מוצרים משווקים ואיזה מוצרים אנחנו מעוניינים לייצר אצל החברה שהגענו אליה. לאחר מצגת הדדית של הספק הבנו שמדובר בחברה פרטית בסדרי גודל של אלפי עובדים עם מחזור של מאות מיליוני דולרים. לחברה יכולות מצוינות ליצר את המוצרים שלו ויש להם עניין ורצון גדול לסגור את העסקה איתנו (החדר היו למעלה מעשרים איש מכל המחלקות ומכל הרמות).
בעל החברה הינו אדם דתי המאמין בבודהה (את זה גיליתי בשל שרוך אדום דק שהיה קשור על ידו דומה לזה שמחלקים בכותל המערבי). הבנתי שיש לי עסק עם אדם ערכי ושזה פתח ליצירת קשר אישי חם (מאחר ודת ואמונה הוא נושא הקרוב לליבי גם כן…).
בעל הבית שאל איך היינו מעוניינים להמשיך את סדר היום… תגובתי הייתה שונה ומעוררת תהיות (מצידינו ומצידם) – "אני מציע שנפרוש מחדר הישיבות ונצא לסיבוב בעיר. אני מאד הייתי רוצה להכיר אתכם ואת התרבות שלכם, בטרם ניגש לעסקים" אמרתי בביטחון. "אני מאד רוצה לראות את המקומות קדושים שלכם וללמוד על התרבות והערכים שלכם", תוך שאני מכוון ללמוד יותר מידע על בעל החברה, צורת חשיבתו וצורת קבלת ההחלטות שלו. ולא אסתיר שגם הייתי מאד שמח באותה הזדמנות לראות קצת אתרים היסטוריים מעניינים (פעם ראשונה בטייוואן).
העובד שלי היה מופתע מאד, יש לנו מטרה קשה להשיג ובזמן קצר והנה הבוס שלי מציע לצאת לטייל….טוב לפחות אני עם הבוס ואין מי שיכעס עלי…:) חשב לעצמו.
נסענו לראות מספר מקדשים ומספר רב של בודהות. הטיוואנים מאמינים שיש המון "אלוהים" והמון בודהות. כמעט לכל נושא ולכל מלחמה יש גיבור מייצג (בודהה), שממנו אפשר לשאוב כוח והצלחה.
באחד המקדשים שאלתי את המתורגמן אם יוכל לשאול את בעל החברה על מה הוא מתפלל? מה הוא מבקש מהבודהה? האם יוכל קצת להסביר יותר על ה"פולחן הדתי שמבצע…"?
לשמחתי בעל הבית היה מאד חיובי לגבי העניין. מסתבר שהם מאד שמחים שמתעניינים בתרבותם. "אתה באמת רוצה לדעת, הנה לך…אני מתפלל לבודהה שיעזור לי בעסקיי (נשמע לי מוכר…חומרני ומאד טיפוסי לעולם מערבי). הבודהה אמר לי שאני נמצא בגלגול שני של חיי, בגלגול הראשון הייתי עני מרוד והמון אנשים עזרו לי בחיי. בגלגול זה חזרתי לעזור לכמה שיותר אנשים. הקמתי את החברה שלי, כי אני רוצה לפרנס ולהעסיק כמה שיותר אנשים" אמר בהתלהבות רבה.
אני, נפעם ככל שהייתי מהאיש, חשבתי לתומי שזהו מידע עסקי, ראשון בחשיבותו לגבי. אם בעל החברה רוצה להעסיק כמה שיותר אנשים, המשמעות העסקית היא שרווח הוא בעדיפות שנייה מבחינתו. אדם כזה יהיה מוכן לקחת עבודה גם במידה והרווחיות לא תהיה מאד גבוהה (שכן אינו רודף רווחים, אלא מעוניין לייצר מקומות תעסוקה).
בנקודה זו ביקשתי לשוב למשרד ולהמשיך את מהלך הדיונים.
הודתי להם מאד על הסיור ועל הפתיחות, "נהניתי מאד והתרשמתי מאד ממדינתכם, מהאמונות והערכים שלכם ובמיוחד מבעל החברה" אמרתי בהתרגשות אמיתית. מתוך נימוס וכבוד הזמנתי אותם לביקור גומלין במקומות הקדושים בישראל (לאחר מספק חודשים אכן הם מימשו את ההזמנה ולקחנו אותם ליום מרתק של סיור בי-ם ובמקומות הקדושים לשלוש הדתות).
כשהתחלנו את הישיבה ביצעתי מהלך פרובוקטיבי ומפתיע…
"אני מאד שמח על שפגשתי אתכם, יש לכם חברה מצוינת ומתאימה בדיוק למוצרים שאנחנו רוצים לייצר, מאד התרשמתי ממנהיג ובעל החברה ומהצורה שבה הוא מנהל את עסקיו להצלחה. אולם לצערי הרב, מהסיור שביצענו ומלמידה מעמיקה, נראה לי שלא נוכל לפתח עסקים יחדיו. רמת חיים שראיתי בטייוואן היא גבוהה יחסית למה שראיתי בסין ונראה לי שלא תוכלו לעמוד ביעדי המחיר שלנו" (שהם נגזרת מכך שהמוצרים שלו צריכים להיות משווקים לשוק הסיני).
בצד השני הייתה תדהמה, הם חשבו שהיחסים מתחממים, נוצרת אינטימיות גדולה (בעיקר בגלל שיחות על דת ואמונה, שמטבעם הם אמוציונאליים אישיים ומקרבים) ונראה להם שאנחנו מרוצים. והנה הכול נקטע.
בחדר השתררה דממה למספר דקות ואז לפתע בעל החברה פנה למתרגם ואמר לו מספר מילים. המתרגם חייך ופנה אלי: "מר לוי, בעל החברה רוצה לומר לך שהוא מאד התרשם ממך, מהחברה שאתה מייצג ובעיקר מהמוצרים שלכם. הוא מציין שהמחיר לא יהיה בעיה, ומאחר והוא סומך עליך, הוא מוכן שתקבע את מחיר היעד והוא ימצא את הדרך להגיע אליו. אם הסינים יכולים גם אנחנו יכולים" אמר בביטחון ובגאווה.
חשבתי בליבי, הרי ברור שיוכל להגיע לזה, אם הרווחיות שהוא מחפש היא נמוכה ואולי אפסית יוכל להגיע למחיר מעולה ותחרותי, גם בסינים. בנקודה זו מסרתי את הכדור לעובד שלי, אשר תוך חצי שעה סיים את החוזה איתם בהוזלה של מעל 30% מרמת המחירים הנוכחית בה אנו קונים.
למדתי שוב בקריירה שלי :
מו"מ עושים עם אנשים
ואם אתה לוקח את הזמן ללמוד אותם,
אתה יכול להצליח בגדול במו"מ.
