אני בטוח שלחלק מהקוראים הכותרת מעוררת פחד וחלחלה. הולכים לקחת לרכש את הדבר שהוא הכי אוהב ויודע לעשות – משא ומתן ?! קבלו צפירת הרגעה – זה ממש לא הולך לקרות!
שוק הטכנולוגיה המואץ והכלים של בינה מלאכותית, מוסיפים עוד כלי עבודה חיוני למחלקות הרכש. תקראו לזה כלים למשא ומתן אוטונומי. זה לא רק ששוק הרכבים הופך היות אוטונומי, תהליכים רבים בחיינו הולכים להיות כאלה. למה ? כי ישנה טכנולוגיה שעושה את זה טוב יותר מבני אדם, ובפעולות שהיינו שמחים להפסיק לעשות אותם.
ניהול משא ומתן על יד בני אדם הוא אמנם מקצוע ויכולת חשובה מאד, אבל הוא בד"כ דורש הכנה, למידה של חומרים, ניהול המשא ומתן עצמו, וזה בעיקר בה לידי ביטוי בזמן ובאיכותו של התהליך.
בעוד שווה להשקיע את הזמן ואת ההון האנושי במשא ומתן שקשורים לעסקאות גדולות ומורכבות, זה לא נכון לגבי 80% מהעסקאות הקטנות של הארגון. מנהלי רכש מכירים את הדילמה של היכן להשקיע את הזמן של מקצועני הרכש, והתשובה והפתרון היא ניתוח מבנה ההוצאות ומיקוד במקומות בהם הסכומים והאימפקט הוא הגדול ביותר.
אולם האם אפשר לעשות משא ומתן טוב יותר גם על 20% מההוצאות שהם 80% מהעסקאות הקטנות? התשובה היא חד משמעית כן, וזה בדיוק המקום לתת לרובוטים ולבינה המלאכותית לעשות את עבודת המשא ומתן.
טכנולוגיית משא ומתן אוטונומית כוללת את היכולות של המערכות לנתח כמות נתונים גדולה מאד, לבקש הצעות מחיר ממספר רב של ספקים, להבין את מודלים והצרכים של הספקים, להציע הצעות, לקבל הצעות נגדיות ובסופו של דבר להגיע להסכמים טובים יותר ללא אינטראקציה אנושית, בזמן קצר ובאיכות גבוה יותר.
היתרונות של שימוש במשא ומתן אוטונומי :
- הרכש ימשיך להתמקד בכסף ובעסקאות הגדולות והמורכבות
- ה"בינה המלאכותית" תטפל במשא ומתן ובעסקאות הקטנות יותר
- הזמן שייקח התהליך כולו יתקצר משמעותית ואיכותו תעלה
היכן יש למשא ומתן אוטונומי יתרון מובהק ?
- עסקאות קטנות בהיקף, שירות או מוצרים פשוטים וסטנדרטיים
- משא ומתן על תעריפים ותנאי תשלום טובים יותר כדי להפחית עלויות
- שוק הצעות המחיר הספוטיות, כדוגמת שוק השילוח וההובלה (מו"מ על מחיר ולו"ז משלוחים)
- משא ומתן והתקשרות של אלפי עסקאות במקביל כדי להבטיח המשכיות אספקה ולחזק את התחייבויות הספקים
האם יש סיכוי שזה זה יחליף את אנשי הרכש לגמרי ?
ממש לא ! אוטומציה של בינה מלאכותית אינה מחליפה אנשים אלא מעצימה את היכולות של צוות הרכש, טכנולוגיית משא ומתן אוטונומית מאפשרת לרכש להתמקד ביוזמות קריטיות ואסטרטגיות שמניעות את הארגון שלהם קדימה במקום לבזבז זמן על משימות ותהליכים חוזרים ובעלי ערך נמוך.
מה צופן לנו העתיד ?
משא ומתן אוטונומי הופך את הארגונים לזריזים יותר, הם יכולים להגיב במהירות לשינויים בשוק ולעובדים מותר להתמקד באסטרטגיה בזמן שהמכונות מתמקדות ביישום.
אנשים חוששים שבינה מלאכותית תבטל משרות בעתיד, אבל המציאות הרבה יותר חיובית – בינה מלאכותית עוזרת לבני אדם לעשות את עבודתם בצורה יעילה יותר, במיוחד כשמדובר במשא ומתן.
זו רק תחילתו של המסע. ניתן לפרוס את הטכנולוגיה בתחומים אחרים בעתיד, כגון חוזי העסקה, הסכמי רישוי או שכירות. זה גם מניב את הפוטנציאל לעזור לאנשים להגיע להסכמות על אתגרים גדולים, במיוחד כאשר נדרש שיתוף פעולה גלובלי.
