
מיהם האנשים שבדרך טבעית ממונים למנכ"ל ? הייתי אומר שרובם מגיעים מכיסא סמנכ"ל שיווק ומכירות או סמנכ"ל כספים! למה דווקא שני דיסציפלינות אלה מצמיחות את הכי הרבה מנכלים? נראה לי שהתשובה היא פשוטה – הם מנהלים, מדברים ומבינים בכסף – ולא סתם כסף אלא כסף של העסק.
חברות ועסקים קיימים כדי להרוויח כסף, אלו שמדברים את שפת הכסף וקל מאד לראות את תרומתם לניהול ועשיית הכסף של העסק הם המקודמים למעלה. מנהל שיווק ומכירות מביא את ההכנסות של החברה, קל מאד למדוד את תרומתו והצלחתו, יותר מכירות = מנהל מצליח, והנה מועמד טבעי לכיסא המנכ"ל. מנהל הכספים מנהל את הכסף של החברה, מכוון את פעילות ההנהלה האסטרטגית והטקטית, שולט בהוצאות, מאשר את העסקאות ודואג לחוסנה הפיננסי של החברה. אך טבעי שיקבל את כיסא המנכלות כי מעצם תפקידו הוא חולש על כל פעילותה הכספית של החברה.
אז למה בעצם מנהל רכש לא יכול להיות מנכ"ל ? התשובה היא שבד"כ מנהלי הרכש לא מדברים את שפת הכסף! רבים ממנהלי הרכש מדברים את שפת האדמיניסטרציה ומשתמשים במונחים תפעוליים לוגיסטיים לתאר את תפקיד הרכש. הנהלת עסק לא מבינה את הערך הכספי של מונחים כמו כמות הזמנות לקניין, כמות חוסרים, אלוקציות מלאים וכו'. הנהלה מבינה את שפת הכסף, כמה מכרנו ? מה הרווחנו ? מה גובה המלאי והחשיפה שלנו ?
מניסיון של ליווי עשרות חברות בשיפור מערכי הרכש שלהם, אני מגלה שקשה להנהלה למדוד את פעילות הרכש במונחים כספיים ומעצם כך להבין את הערך המוסף שלו. יש נטייה בהנהלות ארגונים לסכם את תפקיד הרכש בהוצאת הזמנות (אדמיניסטרציה) בהבאת החומר לקווי הייצור, בסגירת חוזים, בניהול מו"מ קל וזהו. זה די מפתיע כי כל בר דעת מבין שהרכש בארגונים מחזיק תחת ידיו 40-70% מתקציבי הארגון, הן ברכש חומרים ומלאי והן ברכש שירותים.
מנהל רכש צריך לדבר את שפת הכסף ולתרגם את פעילות הרכש למונחים עסקים. לדוגמא תרומה למכירות – הרבעון הבאנו רכש שאפשר לגידול במכירות של X מיליונים, הצלחנו למכור X מיליון יותר החודש בשל קידום אספקות ומשלוחים מהירים מספקים. זווית נוספת היא תרגום עבודת הרכש לשיפור רווחיות וקיטון בסיכוני החברה (מנהל הכספים יאהב אתכם !) הרבעון הצלחנו להוריד את גובה המלאי ב- X מיליונים והקטנו את חשיפת ההזמנות לספקים ב Y מיליוני, על ידי קיצור זמני האספקה והסכמי חלוקת סיכונים. הצלחנו לצמצם את תקציב הפיתוח ב X מיליוני, על ידי קבלת דוגמאות חינם מספקים. הצלחנו להוזיל את מחיר הרכש במיליון ₪ (דו') וזה שווה ערך ל- 10 מיליון ₪ במכירות. חשוב לזכור- חסכון הרכש תמיד הולך לנטו שורת הרווח של החברה, בעוד מכל שקל מכירה, במקרה הטוב נשארים 5-20% בשורת הרווח.
כאשר מנהל הרכש יודע לדבר את שפת הכסף, להציג את תרומתו להצלחה הכספית של החברה במונחי מכירות ורווחיות, הוא הופך "שותף" של הנהלת החברה – ומי יודע עוד יום אחד יקבל את כיסא המנכ"ל!
לשירותכם תמיד,
ארז לוי – דוקטור לאריות רכש
מלווה מנהלי רכש בפיתוח קריירה אישית