אז נתחיל בהודאה על האמת, מנהלי.ות הרכש הם לא מנהלי השיווק המוצלחים בארגון ! הם.ן בד"כ אנשי עבודה, אנשי מקצוע ופחות אנשים של תקשורת פנים ארגונית והתרברבות "שיווקית".
כבוגר שני תארים במנהל עסקים, ועשרים שנה במנהל רכש בכיר בארגונים, למדתי שאין דבר כזה לא לשווק את מה שאתה עושה. כולנו יודעים את זה אבל לא כולנו עושים את זה – למה ???
אני חושב שהתשובה שאנחנו חושבים.ות שזה לא "מקצועי" ? שזה מכירתי מדי ? שזה לא ראוי ? מה הם לא מבינים ? אני לא אוהב.ת לבקש קרדיט…. .
או בוא נשים סופסוף את האמת על שולחן – אנחנו לא יודעים.ות איך עושים את זה נכון ! ולפעמים אנחנו לא באמת יודעים להגדיר את הערך האמיתי שלנו !
זהו אמרנו את זה – ועכשיו אפשר לעבור הלאה.
מה בד"כ גופי הרכש אומרים ללקוחות פנימיים :
- צור קשר איתנו מוקדם
- אנחנו יכולים לעזור לך לנהל את הסיכון שלך
- תנו לנו לצבור ולצרף הוצאות כדי למנף עסקאות טובות יותר
- תן לנו לייעל את שרשרת האספקה שלך ליעילות רבה יותר
כל מה שכתוב פה הוא לא שקר והא באמת נכון. אבל זה לא באמת מעניין את היחידות הפנימיות אותם אנחנו מנסים לשכנע לעבוד איתנו בשת"פ. ואתם יודעים למה ??
כי זה נכתב זה נכתב מנקודת המבט שלך ולא שלהם !
זה לא מסביר להם איך הם יהיו יותר מצליחים אם הם יבחרו לעבוד איתנו – או בעברית שיווקית מה זה נותן לי ??? !
התקשרות שלנו צריכה להכיל מסרים של ערך לצד השני אותנו אנחנו מנסים לרתום. אנחנו צריכים להסביר להם איך הם יהיו מצליחים יותר אם יפעלו איתנו בשת"פ.
שימו לב אנשים מונעים לפעולה משני כיוונים עיקריים :
א. עונג – הרצון לקבל יותר ממה שהם עושים.
ב. הימנעות מכאב: לא לטעות או לקבל מכה מהחלטות וכיונים שהם עושים.
אז איך יכולים להראות המסרים החדשים שלנו ?
- להגדיל את העונג :
אנחנו יכולים לעזור לך לעמוד ביעדים העסקיים שלך
חקרו מראש מה המטרות והיעדים של הלקוחות הפנימים שלכם. העמיקו בלהבין איך המטרות שלהם מתקשרות למטרות שלהם. איך מטרות אלה מתקשרות למטרות העסקיות של החברה כולה של המנכ"ל וההנהלה.
הדגימו בבירור שאתם מבינים את הפונקציה העסקית שלהם, את מטרתם ואת היעדים שהם מנסים לקדם. הראו להם שאתם מבינים את התפקיד שלהם בתמונה העסקית הרחבה יותר, לדוגמא, השקעה בקווי ייצור חדשים לייצור יעיל וזול יותר לחברה. . אל תתקעו בעבודה שלכם , דברו כל הזמן מנקודת המבט שלהם ולא שלכם.
זה א' ב ' של שיווק – זוכרים איזה פרסומת עובדת עליכם טוב יותר ? מי שמדבר על אופי המוצר או על מה שה יעשה לנו הצרכנים ?!
- להימנע מכאב :
אנחנו יכולים לעזור לספק ביטחון לפרויקטים הקריטיים שלך
רכש הוא יותר מסתם תהליך את זה אנחנו יודעים ולכן חשוב שנסביר לאחרים היכן מסתתריםהרווחים האמיתיים , אל תניחו אנשים יידעו זאת, או שישקלו כל דבר מחוץ למשולש העלות, המשלוח והאיכות. ספר להם ואולי תגלה שהם מופתעים לטובה.
העמידו את הניסיון והכישורים שלכם למקסם להם את העסקה במונחים של זמן, תכולה, איכות מצד אחד ומצד שני במינימום סיכון, מאמץ ומחיר.
תנו להם את ההבנה של היכולות שלכם לנהל מו"מ שיגדיל את החבילה של השירות והאחריות שהספק יכול לתת. את הבדיקה המעמיקה שתיצרו ליכולות הספק ותמנעו מטעויות קשות של התקשרות.
שאתם מוכנים לעזור להם להוביל את "המסע לחוזה" ולנהל יעיל ומהיר את הממשק עם המחלקה המשפטית (אתם הרי מנוסים בזה כבר).
הביעו נכונות לעזור להם לספר את הסיפור להנהלה, להצדיק את ההשקעה או ההוצאה ולחשב את ה ROI , הראו להם איך אתם יכולים לעזור להם לבסס את ההחלטות שלהם מול עצמם ומול ההנהלה.
ובשורה התחתונה הכנסו לנעליהם של "הלקוחות" הפנימיים שלכם , חישבו על המטרות והיעדים שלהם ואיך אתם יכולים לעזור לה להשיג את מה שהם (ולא רק אתם) רוצים להשיג !
ואני הכי אוהב את שאלת המפתח לכל שיחה : What can I do for you?
